08/09 CHƯƠNG 19 — NHỮNG NGƯỜI KHÔNG QUEN BIẾT Có một điều rất lạ trong cuộc sống. Mỗi ngày chúng ta đi ngang qua hàng trăm người. Có người ngồi trong quán cà phê. Có người chạy xe trên đường. Có người làm việc trong một công trình. Có người ngồi sau một chiếc máy tính. Có người đang tìm khách hàng. Có người đang tìm việc. Có người đang tìm một người thợ. Có người đang tìm một nhà cung cấp. Họ ở rất gần nhau. Nhưng phần lớn thời gian, họ hoàn toàn không biết nhau. Mỗi người sống trong một vòng tròn riêng. Cho đến một ngày, một nhu cầu xuất hiện. Và khi nhu cầu ấy đủ lớn, những vòng tròn bắt đầu giao nhau. Đó chính là câu chuyện của những người không quen biết trong DRHOUSES. 1. Thành phố của những người xa lạ Henryle từng đứng trên một con phố đông người và hỏi: “Các bạn nhìn thấy gì?” Một người trả lời: “Xe cộ.” Người khác nói: “Nhà cửa.” Một người khác nói: “Rất nhiều người.” Henryle gật đầu : “Còn tôi nhìn thấy rất nhiều cơ hội chưa được kết nối.” Mọi người hơi ngạc nhiên. Anh giải thích: “Người đang cần xây nhà có thể đang cách người thợ giỏi chỉ vài kilomet.” “Người thợ giỏi có thể đang cách một khách hàng phù hợp chỉ một cuộc điện thoại.” “Nhưng nếu họ không biết nhau, khoảng cách ấy vẫn tồn tại.” Đó là một trong những vấn đề lớn nhất của thị trường. Không phải lúc nào cũng thiếu người có năng lực. Đôi khi chỉ là những người cần nhau chưa gặp được nhau. 2. Người thợ và căn nhà chưa hoàn thiện Một người thợ xây nhiều năm kinh nghiệm nhận được một cuộc gọi. Một gia đình cần sửa lại căn nhà. Họ muốn làm nhanh. Muốn chất lượng tốt. Nhưng họ không biết tìm đội thi công ở đâu. Người thợ cũng đang tìm công trình mới. Hai bên thực tế đang tìm kiếm lẫn nhau. Nhưng trước đó họ chưa từng gặp. Thông qua DRHOUSES, thông tin của hai bên được kết nối. Cuộc trò chuyện đầu tiên rất đơn giản. “Anh có thể xem công trình không?” “Được.” “Bao giờ anh rảnh?” “Ngày mai.” Không có điều gì kỳ diệu xảy ra. Không có phép màu. Chỉ có một điều rất bình thường: Hai nhu cầu cuối cùng đã gặp đúng người. 3. Một kiến trúc sư cần một người thợ Ở một nơi khác, cô kiến trúc sư trẻ trong Chương 13 đang có một dự án mới. Cô có ý tưởng. Có bản thiết kế. Có khách hàng.

Nhưng cô cần một người thi công hiểu được ý tưởng của mình. Cô từng lo lắng. Nếu chọn sai người, thiết kế có thể không được thực hiện đúng. Cô tìm kiếm trong mạng lưới. Một người giới thiệu một đội thi công. Đội đó lại từng làm một dự án tương tự. Họ gặp nhau. Trao đổi. Không phải ngay lập tức mọi thứ đều hoàn hảo. Nhưng họ tìm thấy điểm chung: Cả hai đều muốn tạo ra một công trình tốt. Một người có ý tưởng. Một người có khả năng biến ý tưởng thành hiện thực. Hai người xa lạ bắt đầu trở thành đối tác. 4. Người bán vật liệu cũng đang tìm kiếm một cánh cửa Một cửa hàng vật liệu nhỏ từng nghĩ khách hàng của mình chỉ là những người bước vào cửa hàng. Mỗi ngày họ mở cửa. Chờ khách. Bán hàng. Đóng cửa. Ngày hôm sau lại lặp lại. Nhưng rồi chủ cửa hàng bắt đầu nhận ra một điều. Thị trường của mình không chỉ nằm trước cửa. Thị trường nằm trong những công trình đang được xây dựng. Nếu một đội thi công cần vật liệu, đó là một cơ hội. Nếu một kiến trúc sư cần giới thiệu vật liệu cho khách hàng, đó là một cơ hội. Nếu một chủ nhà đang chuẩn bị sửa chữa, đó cũng là một cơ hội. Cửa hàng bắt đầu kết nối với những người này. Không phải bằng cách ép họ mua hàng. Mà bằng cách trở thành một phần hữu ích của quá trình xây dựng. 5. Một nhu cầu có thể mở ra nhiều mối quan hệ Một gia đình muốn xây nhà. Thoạt nhìn, đó chỉ là một khách hàng. Nhưng phía sau một căn nhà có thể có rất nhiều nhu cầu. Thiết kế. Xin phép. Xây dựng. Điện. Nước. Nội thất. Mộc. Sơn. Vật liệu. Thiết bị. Vận chuyển. Bảo trì. Một nhu cầu tưởng như đơn lẻ thực ra là điểm bắt đầu của rất nhiều giao dịch và mối quan hệ. Henryle gọi đó là: “Hiệu ứng lan tỏa của nhu cầu.” Một người bước vào mạng lưới. Nhưng nhu cầu của người đó có thể mở ra cơ hội cho rất nhiều người khác. 6. Điều quan trọng không phải bạn biết bao nhiêu người Một thành viên mới từng hỏi Henryle: “Muốn thành công trong DRHOUSES thì có cần quen thật nhiều người không?” Henryle trả lời: “Không.” “Vậy cần gì?” “Cần biết cách tạo ra giá trị cho người mình gặp.” Anh nói tiếp: “Bạn có thể quen một nghìn người nhưng không ai muốn hợp tác với bạn.”

“Bạn cũng có thể chỉ quen mười người, nhưng nếu cả mười người đều tin tưởng bạn, mạng lưới của bạn đã rất mạnh.” Mọi người bắt đầu hiểu. Mạng lưới có sức mạnh bởi tương lai của một kết nối không thể luôn được nhìn thấy ngay từ điểm bắt đầu. 7. Niềm tin là cây cầu Nhưng có một vấn đề. Người xa lạ rất khó tin nhau. Một chủ nhà sẽ hỏi: “Người này có đáng tin không?” Một kiến trúc sư sẽ hỏi: “Đội này có làm đúng cam kết không?” Một người thợ sẽ hỏi: “Khách hàng này có thanh toán đúng không?” Một nhà cung cấp sẽ hỏi: “Đối tác này có uy tín không?” Không ai muốn giao một công trình cho một người hoàn toàn không biết. Vì vậy, DRHOUSES không chỉ cần kết nối. Nó cần xây dựng niềm tin trong kết nối. Một công việc hoàn thành tốt tạo ra đánh giá tốt. Một lời giới thiệu tốt tạo ra uy tín. Một lần giữ đúng cam kết tạo ra thêm một lớp niềm tin. Niềm tin không xuất hiện trong một ngày. Nó được tích lũy qua từng lần hợp tác. 8. Người từng là người lạ trở thành người giới thiệu Một năm trước, anh thợ xây không biết cô kiến trúc sư. Cô kiến trúc sư không biết người bán vật liệu. Người bán vật liệu không biết chủ nhà. Bây giờ họ biết nhau. Không chỉ biết. Họ còn bắt đầu giới thiệu cho nhau. Một người nói: “Nếu anh cần thiết kế, tôi biết một kiến trúc sư tốt.” Người khác nói: “Nếu chị cần đội thi công, tôi có thể giới thiệu.” Một người khác: “Nếu cần vật liệu, tôi biết một nhà cung cấp đáng tin.” Điều thú vị nhất của mạng lưới không phải là cuộc gặp đầu tiên. Mà là những cuộc gặp tiếp theo được tạo ra từ cuộc gặp đầu tiên. 9. Một người giới thiệu có thể thay đổi một sự nghiệp Cậu sinh viên kiến trúc từng rất khó tìm công trình đầu tiên. Nhưng sau một dự án thành công, khách hàng giới thiệu cậu cho một người khác. Người thứ hai lại giới thiệu cho người thứ ba. Cậu không còn phải bắt đầu từ con số không mỗi lần tìm khách hàng. Mỗi dự án tạo ra một tài sản mới: Uy tín. Và uy tín tạo ra sự giới thiệu. Henryle nói: “Đó là lý do chúng ta không nên chỉ nghĩ về một giao dịch.” “Một giao dịch tốt có thể tạo ra mười cơ hội tiếp theo.” “Nhưng một giao dịch tồi cũng có thể đóng lại rất nhiều cánh cửa.” Cậu sinh viên ghi nhớ điều đó. 10. Những đường nối bắt đầu xuất hiện

Một ngày, Henryle nhìn vào hệ thống DRHOUSES. Tên của những người trước đây đứng riêng lẻ giờ bắt đầu được nối với nhau. Người này kết nối với người kia. Người kia lại kết nối với người khác. Một số người chỉ có một kết nối. Một số người có năm. Có người có mười. Có những nhóm nhỏ bắt đầu hình thành. Nhưng rồi các nhóm nhỏ bắt đầu giao nhau. Một người thuộc nhóm kiến trúc lại kết nối với nhóm thi công. Nhóm thi công kết nối với nhóm vật liệu. Nhóm vật liệu lại kết nối với chủ đầu tư. Henryle nhìn những đường nối ấy và mỉm cười. Anh nói: “Bây giờ chúng ta mới bắt đầu nhìn thấy mạng lưới.” 11. Từ quan hệ tuyến tính đến hệ sinh thái Trước đây, mọi người thường nghĩ rất đơn giản: Khách hàng → Người bán. Nhưng thực tế phức tạp hơn nhiều. Khách hàng cần kiến trúc sư. Kiến trúc sư cần kỹ sư. Kỹ sư cần nhà cung cấp. Nhà cung cấp cần đội thi công. Đội thi công cần người quản lý. Người quản lý lại cần khách hàng mới. Không còn là một đường thẳng. Nó trở thành một vòng tròn. Rồi nhiều vòng tròn giao nhau. Và cuối cùng tạo thành một mạng lưới. Henryle gọi đó là: Hệ sinh thái của những nhu cầu và giá trị. 12. Người không quen biết trở thành đối tác Một buổi chiều, một nhóm thành viên ngồi cùng nhau sau khi hoàn thành một công trình. Họ nhìn lại. Có người mới gặp nhau vài tháng trước. Có người mới gặp nhau vài tuần. Có người trước đây chưa từng biết tên nhau. Nhưng giờ họ đã cùng hoàn thành một công trình. Cùng giải quyết vấn đề. Cùng tạo ra doanh thu. Cùng tạo ra giá trị cho khách hàng. Một người cười: “Thật kỳ lạ. Nếu không có DRHOUSES, chắc chúng ta chẳng bao giờ gặp nhau.” Henryle nghe thấy. Anh nói: “Có thể.” “Nhưng điều quan trọng không phải là chúng ta đã gặp nhau ở đâu.” “Điều quan trọng là sau khi gặp nhau, chúng ta đã tạo ra được điều gì.” Mọi người im lặng. Bởi câu nói ấy chạm đến bản chất của mạng lưới. 13. Không ai biết trước một mối quan hệ sẽ đi đến đâu Có những cuộc gặp ban đầu tưởng như không quan trọng. Một tin nhắn. Một lời giới thiệu. Một cuộc điện thoại. Một lần gặp mặt. Một công việc nhỏ. Nhưng không ai biết nó sẽ dẫn đến đâu. Một người thợ có thể trở thành đối tác lâu dài. Một khách hàng có thể trở thành người giới thiệu.

Một sinh viên có thể trở thành kiến trúc sư. Một cửa hàng nhỏ có thể trở thành nhà cung cấp cho hàng trăm công trình. Một người bắt đầu từ một công việc nhỏ có thể trở thành người tạo việc cho hàng chục người. Và có thể chỉ cần một kết nối đúng, mọi thứ sẽ bắt đầu thay đổi. Henryle từng nói: “Một mạng lưới không bắt đầu khi bạn biết tất cả mọi người.” “Nó bắt đầu khi bạn nhận ra mình không cần phải biết tất cả mọi người.” Bởi chỉ cần biết đúng người. Tin đúng người. Tạo giá trị cho đúng người. Một cánh cửa sẽ mở ra. Rồi cánh cửa đó lại mở ra một cánh cửa khác. Và một ngày nào đó, những người từng là những người xa lạ sẽ nhìn lại và nhận ra: Họ không còn là những điểm đứng riêng biệt. Họ đã trở thành những mắt xích của cùng một mạng lưới. Một người có thể bắt đầu một câu chuyện. Nhưng nhiều người kết nối với nhau mới có thể tạo nên một hệ sinh thái. 14. Điều Henryle nhìn thấy phía trước Cuối buổi gặp, Henryle đứng trước mọi người. Anh không nói về doanh thu. Không nói về số thành viên. Anh chỉ hỏi: “Các bạn biết điều gì đáng kinh ngạc nhất không?” Mọi người chờ đợi. Anh nói: “Hôm nay, những người không quen biết nhau đang bắt đầu tin tưởng nhau.” “Ngày mai, họ có thể cùng làm một công trình.” “Sau đó, họ có thể giới thiệu thêm những người khác.” “Và những người mới lại mở ra những cánh cửa mới.” Anh dừng lại. “Đó là cách một hệ sinh thái được hình thành.” Không phải bằng một cú nhảy lớn. Mà bằng hàng nghìn kết nối nhỏ. 15. Một cánh cửa cho người tiếp theo Đêm hôm ấy, một thành viên mới đăng ký vào DRHOUSES. Anh ta chưa biết ai. Chưa có khách hàng. Chưa có đối tác. Chưa biết hệ thống hoạt động như thế nào. Anh nhìn danh sách thành viên và cảm thấy mình đang đứng trước một thành phố xa lạ. Nhưng anh không biết rằng ở đâu đó trong thành phố ấy: Có một người đang cần đúng kỹ năng của anh. Có một công trình đang cần đúng nghề của anh. Có một người đang tìm đúng sản phẩm của anh. Và có thể chỉ cần một kết nối đúng, mọi thứ Mạng lưới không được đo bằng số danh bạ trong điện thoại. Nó được đo bằng chất lượng của những mối quan hệ.