HNI 10/9

CHƯƠNG 26. KINH DOANH BẮT ĐẦU TỪ NIỀM TIN

Khách hàng mua sản phẩm nhưng trước hết họ tin vào con người.

1. Niềm tin là vốn quý nhất của người kinh doanh

Trong kinh doanh, người ta thường nói đến vốn, sản phẩm, công nghệ, thị trường, chiến lược và doanh thu. Nhưng có một loại vốn vô hình quyết định sự tồn tại lâu dài của một doanh nghiệp: vốn niềm tin.

Một người có thể bắt đầu kinh doanh với số vốn nhỏ, nhưng nếu có uy tín, họ vẫn có thể xây dựng được một sự nghiệp lớn. Ngược lại, một doanh nghiệp có thể sở hữu rất nhiều tiền, sản phẩm tốt và hệ thống hiện đại, nhưng nếu đánh mất niềm tin của khách hàng thì mọi thứ có thể sụp đổ rất nhanh.

Khách hàng mua một sản phẩm, nhưng trước khi họ quyết định bỏ tiền, họ đang tự hỏi:

“Tôi có thể tin người này không?”

Họ tin rằng sản phẩm đúng như lời giới thiệu.

Họ tin rằng giá trị nhận được tương xứng với số tiền bỏ ra.

Họ tin rằng khi có vấn đề, người bán sẽ không bỏ mặc họ.

Và sâu xa hơn, họ tin rằng người đang đứng trước mặt mình là một con người có trách nhiệm.

Vì vậy, kinh doanh không chỉ là cuộc trao đổi giữa tiền và hàng hóa. Kinh doanh trước hết là cuộc trao đổi giữa niềm tin với niềm tin.

2. Người ta mua người trước khi mua sản phẩm

Có những sản phẩm gần như giống nhau về chất lượng, giá cả và công dụng, nhưng khách hàng vẫn lựa chọn một người bán thay vì người khác.

Tại sao?

Bởi vì họ không chỉ mua sản phẩm. Họ mua sự an tâm.

Một người bán hàng trung thực, hiểu sản phẩm, tư vấn đúng nhu cầu và sẵn sàng nói “sản phẩm này chưa phù hợp với anh/chị” đôi khi lại tạo ra nhiều giá trị hơn một người chỉ tìm mọi cách để chốt đơn.

Người bán có thể mất một đơn hàng trước mắt, nhưng lại có được một khách hàng lâu dài.

Đó chính là tư duy của người kinh doanh có chữ Tín.

Người thiếu niềm tin thường nghĩ:

“Làm sao để khách mua?”

Người có chữ Tín lại nghĩ:

“Làm sao để khách mua mà không cảm thấy mình bị lừa?”

Hai câu hỏi khác nhau tạo ra hai con đường kinh doanh hoàn toàn khác nhau.

Một bên tìm kiếm doanh thu.

Một bên xây dựng quan hệ.

Doanh thu có thể đến nhanh từ kỹ thuật bán hàng, nhưng sự nghiệp lâu dài chỉ được xây bằng uy tín.

3. Chữ Tín không nằm trên