HNI 17-8

CHƯƠNG 18. LỢI ÍCH

 

Một nguyên tắc quan trọng: Hãy hiểu lợi ích trước khi đánh giá hành vi

 

Con người thường có xu hướng đánh giá hành vi của người khác rất nhanh.

 

Một người từ chối giúp đỡ có thể bị cho là ích kỷ.

Một người thay đổi quyết định có thể bị cho là thiếu trung thành.

Một người lựa chọn tiền bạc có thể bị cho là thực dụng.

Một người rời bỏ một tổ chức có thể bị xem là phản bội.

 

Nhưng trước khi phán xét, có một câu hỏi quan trọng cần được đặt ra:

 

“Người đó đang bảo vệ lợi ích nào?”

 

Đây không phải là cách để biện minh cho mọi hành vi. Đó là cách để hiểu động cơ phía sau hành vi.

 

Bởi con người hiếm khi hành động hoàn toàn không có lý do.

 

1. Lợi ích là một phần tự nhiên của bản chất con người

 

Ngay từ khi sinh ra, con người đã có nhu cầu.

 

Trẻ sơ sinh cần thức ăn, sự an toàn và tình yêu thương. Khi lớn lên, nhu cầu mở rộng thành học tập, thu nhập, địa vị, tình cảm, tự do, sự công nhận và những mục tiêu cá nhân.

 

Tất cả đều liên quan đến lợi ích.

 

Lợi ích không nhất thiết là tiền.

 

Một người có thể tìm kiếm lợi ích vật chất.

 

Nhưng cũng có thể tìm kiếm lợi ích tinh thần: được yêu thương, được tôn trọng, được công nhận, được tự do hoặc cảm thấy mình có ý nghĩa.

 

Vì vậy, khi nói con người hành động vì lợi ích, không nên hiểu lợi ích theo nghĩa hẹp là tiền bạc.

 

Lợi ích là bất cứ điều gì con người cho rằng có giá trị đối với mình.

 

2. Hiểu lợi ích để hiểu hành vi

 

Hãy thử nhìn một tình huống đơn giản.

 

Một nhân viên xin nghỉ việc.

 

Nếu chỉ nhìn hành vi, người quản lý có thể nghĩ:

 

“Người này thiếu trung thành.”

 

Nhưng nếu tìm hiểu sâu hơn, có thể họ đang tìm kiếm mức thu nhập tốt hơn, môi trường phù hợp hơn, cơ hội phát triển hoặc sự cân bằng trong cuộc sống.

 

Một khách hàng không mua sản phẩm.

 

Không nhất thiết vì sản phẩm kém.

 

Có thể họ chưa thấy giá trị.

 

Có thể giá quá cao so với khả năng.

 

Có thể họ chưa tin tưởng.

 

Hoặc thời điểm chưa phù hợp.

 

Một người không tham gia một dự án.

 

Không nhất thiết họ thiếu trách nhiệm.

 

Có thể mục tiêu của dự án không phù hợp với lợi ích của họ.

 

Khi hiểu lợi ích, chúng ta bắt đầu nhìn hành vi bằng một góc nhìn khác.

 

3. Lợi ích cá nhân và lợi ích chung

 

Một trong những mâu thuẫn lớn nhất của xã hội là sự khác biệt giữa lợi ích cá nhân và lợi ích chung.

 

Con người muốn mình tốt hơn.

 

Gia đình muốn gia đình mình tốt hơn.

 

Doanh nghiệp muốn doanh nghiệp phát triển.

 

Cộng đồng muốn cộng đồng phát triển.

 

Quốc gia muốn bảo vệ lợi ích quốc gia.

 

Những lợi ích này đôi khi đồng nhất, nhưng cũng có lúc xung đột.

 

Một doanh nghiệp muốn giảm chi phí.

 

Người lao động muốn tăng thu nhập.

 

Khách hàng muốn giá thấp.

 

Doanh nghiệp muốn lợi nhuận cao.

 

Nếu chỉ một bên tối đa hóa lợi ích của mình, mâu thuẫn sẽ xuất hiện.

 

Một hệ thống bền vững cần tìm kiếm điểm giao nhau của các lợi ích.

 

4. Lợi ích không phải lúc nào cũng xấu

 

Trong đời sống, từ “lợi ích” đôi khi mang nghĩa tiêu cực.

 

Người ta dễ nói:

 

“Anh ta làm vì lợi ích cá nhân.”

 

Nhưng lợi ích cá nhân không phải lúc nào cũng đáng lên án.

 

Một người làm việc để kiếm tiền nuôi gia đình là lợi ích chính đáng.

 

Một người học tập để có tương lai tốt hơn là lợi ích chính đáng.

 

Một doanh nghiệp kiếm lợi nhuận bằng cách tạo ra sản phẩm có giá trị cho khách hàng cũng là điều bình thường.

 

Vấn đề không nằm ở việc con người có lợi ích.

 

Vấn đề nằm ở cách họ theo đuổi lợi ích.

 

Nếu lợi ích đạt được bằng cách tạo giá trị cho người khác, đó là quan hệ cùng có lợi.

 

Nếu một người làm giàu bằng cách lừa dối, bóc lột hoặc gây tổn hại cho người khác, đó là vấn đề đạo đức và pháp luật.

 

5. Lợi ích tạo ra động lực

 

Nếu không có lợi ích, nhiều hoạt động của xã hội sẽ khó vận hành.

 

Con người đi làm vì thu nhập nhưng cũng vì cơ hội phát triển.

 

Doanh nghiệp sản xuất vì lợi nhuận nhưng cũng để giải quyết nhu cầu của khách hàng.

 

Người nghiên cứu khoa học có thể tìm kiếm danh tiếng, thu nhập, nhưng đồng thời muốn tạo ra tri thức mới.

 

Người làm thiện nguyện có thể không nhận lợi ích vật chất nhưng vẫn nhận được giá trị tinh thần, cảm giác ý nghĩa và sự kết nối cộng đồng.

 

Lợi ích vì thế là một trong những nguồn năng lượng thúc đẩy hành vi con người.

 

Một nhà lãnh đạo muốn xây dựng đội ngũ hiệu quả cần hiểu điều gì thực sự tạo động lực cho từng thành viên.

 

Không phải ai cũng được thúc đẩy bởi tiền.

 

Có người cần cơ hội.

 

Có người cần sự công nhận.

 

Có người cần quyền tự chủ.

 

Có người cần cảm giác được đóng góp.

 

Hiểu động lực chính là hiểu lợi ích mà một người đang theo đuổi.

 

6. Khi lợi ích bị che giấu

 

Một vấn đề phức tạp xuất hiện khi lợi ích thật không giống lợi ích được tuyên bố.

 

Một người có thể nói:

 

“Tôi làm việc này vì cộng đồng.”

 

Nhưng phía sau có thể còn có mục tiêu về danh tiếng, quyền lực hoặc lợi ích tài chính.

 

Điều đó không có nghĩa mọi tuyên bố đều giả dối.

 

Con người có thể đồng thời có nhiều động cơ.

 

Một người có thể vừa muốn giúp cộng đồng, vừa muốn xây dựng uy tín.

 

Một doanh nghiệp có thể vừa muốn tạo giá trị xã hội, vừa muốn kiếm lợi nhuận.

 

Hai điều đó không nhất thiết loại trừ nhau.

 

Vì vậy, thay vì hỏi:

 

“Người này tốt hay xấu?”

 

Có thể hỏi:

 

“Những lợi ích nào đang thúc đẩy hành vi của họ?”

 

Câu hỏi này giúp phân tích thực tế hơn.

 

7. Lợi ích thay đổi thì hành vi cũng có thể thay đổi

 

Con người không phải một hệ thống cố định.

 

Khi hoàn cảnh thay đổi, lợi ích thay đổi.

 

Khi lợi ích thay đổi, hành vi có thể thay đổi.

 

Một nhân viên có thể rất nhiệt tình khi còn cơ hội phát triển. Khi không còn cơ hội, họ có thể tìm nơi khác.

 

Một đối tác có thể hợp tác lâu dài khi lợi ích hai bên cân bằng. Khi một bên liên tục chịu thiệt, quan hệ có thể đổ vỡ.

 

Một khách hàng có thể trung thành với thương hiệu trong nhiều năm, nhưng nếu chất lượng giảm hoặc giá trị không còn phù hợp, họ có quyền lựa chọn sản phẩm khác.

 

Điều đó cho thấy không nên đánh giá một người chỉ bằng hành vi ở một thời điểm.

 

Cần nhìn cả hoàn cảnh, động lực và sự thay đổi lợi ích.

 

8. Lợi ích và lòng trung thành

 

Ở chương trước, chúng ta đã nói về lòng trung thành.

 

Một câu hỏi quan trọng là:

 

Nếu lợi ích thay đổi, lòng trung thành có thay đổi không?

 

Trong nhiều trường hợp, có.

 

Nhưng lòng trung thành sâu sắc thường được xây dựng trên nhiều tầng lợi ích: lợi ích vật chất, tình cảm, niềm tin, giá trị và sự thuộc về.

 

Một nhân viên có thể ở lại không chỉ vì lương mà còn vì tin vào người lãnh đạo và mục tiêu của tổ chức.

 

Một người bạn có thể đồng hành không phải vì lợi ích vật chất mà vì lịch sử và tình nghĩa.

 

Một cộng đồng có thể tồn tại lâu dài vì các thành viên nhận được cả giá trị cá nhân lẫn giá trị chung.

 

Muốn xây dựng lòng trung thành bền vững, không thể chỉ dùng tiền.

 

Cần tạo ra một hệ thống giá trị mà con người muốn thuộc về.

 

9. Lợi ích trong kinh doanh

 

Kinh doanh là một trong những nơi thể hiện rõ nhất quy luật lợi ích.

 

Khách hàng bỏ tiền vì họ kỳ vọng nhận được giá trị lớn hơn số tiền phải trả.

 

Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm vì kỳ vọng nhận được doanh thu và lợi nhuận.

 

Nhân viên bán sức lao động và năng lực để nhận thu nhập, kinh nghiệm và cơ hội.

 

Đối tác hợp tác vì mỗi bên kỳ vọng đạt được mục tiêu của mình.

 

Một giao dịch bền vững không phải là nơi một bên thắng và một bên thua.

 

Đó là nơi các bên đều nhận được giá trị đủ để tiếp tục hợp tác.

 

Nếu doanh nghiệp chỉ tìm cách tối đa hóa lợi nhuận bằng mọi giá, khách hàng sẽ mất niềm tin.

 

Nếu khách hàng luôn muốn trả mức giá thấp nhất bất chấp giá trị doanh nghiệp tạo ra, nhà cung cấp cũng khó duy trì chất lượng.

 

Kinh doanh lâu dài cần sự cân bằng lợi ích.

 

10. Lợi ích và xung đột

 

Mâu thuẫn thường không bắt đầu từ việc con người ghét nhau.

 

Nó có thể bắt đầu từ việc lợi ích không còn đồng nhất.

 

Hai người cùng muốn một vị trí.

 

Hai doanh nghiệp cùng muốn một thị trường.

 

Hai thành viên cùng muốn quyền quyết định.

 

Hai thế hệ trong gia đình có quan điểm khác nhau về tài sản.

 

Nếu không nhận diện được lợi ích thật sự, con người dễ biến một vấn đề lợi ích thành vấn đề cá nhân.

 

“Anh chống lại tôi.”

 

“Cô không tôn trọng tôi.”

 

“Anh phản bội tôi.”

 

Trong khi thực chất hai bên chỉ đang có những mục tiêu khác nhau.

 

Nhận diện lợi ích giúp chuyển câu hỏi từ:

 

“Ai đúng, ai sai?”

 

sang:

 

“Làm thế nào để các bên có thể cùng tồn tại và cùng tạo ra giá trị?”

 

11. Lợi ích cần được đặt trong giới hạn đạo đức

 

Hiểu lợi ích không có nghĩa là chấp nhận mọi hành vi.

 

Một người có thể có lợi ích riêng khi lừa dối người khác.

 

Nhưng lợi ích đó không làm hành vi trở thành đúng.

 

Một doanh nghiệp có thể muốn tối đa hóa lợi nhuận.

 

Nhưng không vì thế mà được phép vi phạm pháp luật.

 

Một người có thể muốn bảo vệ gia đình.

 

Nhưng không thể dùng lý do đó để gây tổn hại cho người khác.

 

Lợi ích cần được đặt trong giới hạn của đạo đức, pháp luật và trách nhiệm xã hội.

 

Đó là ranh giới giữa lợi ích chính đáng và lòng tham.

 

12. Lợi ích hài hòa là nền tảng của hợp tác

 

Một gia đình muốn bền vững phải biết cân bằng lợi ích giữa các thành viên.

 

Một doanh nghiệp muốn phát triển phải cân bằng lợi ích giữa khách hàng, nhân viên, đối tác và chủ sở hữu.

 

Một cộng đồng muốn tồn tại phải tạo ra lợi ích đủ rộng để mọi người cảm thấy mình có phần trong đó.

 

Đây chính là tư duy lợi ích hài hòa.

 

Không phải ai cũng nhận được mọi thứ mình muốn.

 

Nhưng mọi bên đều cần nhận được một giá trị hợp lý.

 

Khi lợi ích được hài hòa, hợp tác trở nên bền vững.

 

Khi một bên liên tục được lợi và bên kia liên tục chịu thiệt, mâu thuẫn chỉ là vấn đề thời gian.

 

13. Hiểu lợi ích để hiểu chính mình

 

Cuối cùng, nguyên tắc “hiểu lợi ích trước khi đánh giá hành vi” không chỉ dành cho việc hiểu người khác.

 

Nó còn giúp mỗi người hiểu chính mình.

 

Tại sao tôi muốn nhiều tiền hơn?

 

Tại sao tôi cần người khác công nhận?

 

Tại sao tôi khó chấp nhận người khác thành công?

 

Tại sao tôi muốn kiểm soát?

 

Tại sao tôi sợ mất một mối quan hệ?

 

Tại sao tôi không muốn rời khỏi một môi trường dù không còn phù hợp?

 

Phía sau mỗi câu hỏi thường tồn tại một lợi ích hoặc một nhu cầu sâu hơn.

 

Khi hiểu được điều đó, con người có thể lựa chọn tỉnh táo hơn.

 

Không phải mọi hành vi đều đáng khen. Nhưng trước khi phán xét một hành vi, hãy cố gắng hiểu lợi ích, nhu cầu và hoàn cảnh đứng phía sau nó.

 

Bởi hiểu lợi ích không làm con người trở nên thực dụng.

 

Nó giúp chúng ta nhìn con người thực tế hơn, công bằng hơn và sâu sắc hơn.

 

Và khi đã hiểu lợi ích của các bên, thay vì chỉ tìm cách thắng người khác, chúng ta có thể tìm ra điều quan trọng hơn:

 

Tạo ra một hệ thống trong đó con người có thể đạt được lợi ích chính đáng của mình bằng cách cùng tạo ra giá trị cho người khác.