HNI 20-8

CHƯƠNG 38: BẢN CHẤT CON NGƯỜI TRONG KINH DOANH

 

Kinh doanh, suy cho cùng, không chỉ là chuyện mua và bán. Đó là quá trình con người trao đổi với nhau về nhu cầu, cảm xúc, niềm tin và giá trị.

 

Một sản phẩm có thể rất tốt nhưng chưa chắc bán được. Một người bán có thể rất giỏi nhưng chưa chắc giữ được khách hàng. Bởi phía sau mỗi quyết định mua hàng luôn là một con người với những mong muốn, nỗi lo, kỳ vọng và trải nghiệm riêng.

 

Muốn kinh doanh bền vững, trước hết phải hiểu con người.

 

1. Khách hàng mua vì họ có nhu cầu

 

Nhu cầu là điểm khởi đầu của hầu hết mọi giao dịch.

 

Con người mua thức ăn vì cần duy trì cuộc sống. Mua quần áo vì cần mặc, nhưng đôi khi cũng vì muốn đẹp hơn. Mua điện thoại vì cần liên lạc, làm việc, giải trí; nhưng cũng có người mua vì muốn thể hiện phong cách hoặc vị thế.

 

Như vậy, một sản phẩm thường đáp ứng nhiều tầng nhu cầu khác nhau.

 

Người bán hàng thông minh không chỉ hỏi:

 

“Khách hàng cần sản phẩm gì?”

 

Mà phải hỏi:

 

“Khách hàng đang gặp vấn đề gì?”

 

“Họ đang mong muốn điều gì?”

 

“Điều gì khiến họ chưa hài lòng với lựa chọn hiện tại?”

 

Khi hiểu được nhu cầu thật, người bán không còn đơn thuần là người giới thiệu sản phẩm. Họ trở thành người giúp khách hàng giải quyết vấn đề.

 

Ví dụ, một người mua một cuốn sách không chỉ vì muốn sở hữu một cuốn sách. Họ có thể đang muốn học một kỹ năng, tìm một hướng đi, giải quyết một khó khăn hoặc thay đổi cuộc sống.

 

Bán đúng sản phẩm là tốt. Nhưng hiểu đúng nhu cầu của khách hàng còn quan trọng hơn.

 

2. Con người mua bằng cảm xúc

 

Con người thường nghĩ rằng mình mua hàng bằng lý trí. Nhưng trên thực tế, cảm xúc có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua.

 

Một người có thể mua một món quà vì yêu thương. Một người mua một chiếc xe vì tự hào. Một người đăng ký một khóa học vì hy vọng tương lai tốt hơn. Một người mua sản phẩm chăm sóc sức khỏe vì lo lắng cho cha mẹ.

 

Cùng một sản phẩm, nhưng mỗi người có thể có một lý do cảm xúc khác nhau.

 

Vì vậy, nếu người bán chỉ nói:

 

“Sản phẩm này có tính năng A, B, C…”

 

thì chưa chắc đã thuyết phục được khách hàng.

 

Khách hàng thường quan tâm:

 

“Sản phẩm này giúp tôi tốt hơn như thế nào?”

 

“Nó giải quyết vấn đề gì của tôi?”

 

“Tôi sẽ cảm thấy thế nào sau khi sử dụng?”