CHƯƠNG 26. KINH DOANH BẮT ĐẦU TỪ NIỀM TIN

Khách hàng mua sản phẩm nhưng trước hết họ tin vào con người.

1. Niềm tin là vốn quý nhất của người kinh doanh

Trong kinh doanh, người ta thường nói đến vốn, sản phẩm, công nghệ, thị trường, chiến lược và doanh thu. Nhưng có một loại vốn vô hình quyết định sự tồn tại lâu dài của một doanh nghiệp: vốn niềm tin.

Một người có thể bắt đầu kinh doanh với số vốn nhỏ, nhưng nếu có uy tín, họ vẫn có thể xây dựng được một sự nghiệp lớn. Ngược lại, một doanh nghiệp có thể sở hữu rất nhiều tiền, sản phẩm tốt và hệ thống hiện đại, nhưng nếu đánh mất niềm tin của khách hàng thì mọi thứ có thể sụp đổ rất nhanh.

Khách hàng mua một sản phẩm, nhưng trước khi họ quyết định bỏ tiền, họ đang tự hỏi:

“Tôi có thể tin người này không?”

Họ tin rằng sản phẩm đúng như lời giới thiệu.
Họ tin rằng giá trị nhận được tương xứng với số tiền bỏ ra.
Họ tin rằng khi có vấn đề, người bán sẽ không bỏ mặc họ.
Và sâu xa hơn, họ tin rằng người đang đứng trước mặt mình là một con người có trách nhiệm.

Vì vậy, kinh doanh không chỉ là cuộc trao đổi giữa tiền và hàng hóa. Kinh doanh trước hết là cuộc trao đổi giữa niềm tin với niềm tin.

2. Người ta mua người trước khi mua sản phẩm

Có những sản phẩm gần như giống nhau về chất lượng, giá cả và công dụng, nhưng khách hàng vẫn lựa chọn một người bán thay vì người khác.

Tại sao?

Bởi vì họ không chỉ mua sản phẩm. Họ mua sự an tâm.

Một người bán hàng trung thực, hiểu sản phẩm, tư vấn đúng nhu cầu và sẵn sàng nói “sản phẩm này chưa phù hợp với anh/chị” đôi khi lại tạo ra nhiều giá trị hơn một người chỉ tìm mọi cách để chốt đơn.

Người bán có thể mất một đơn hàng trước mắt, nhưng lại có được một khách hàng lâu dài.

Đó chính là tư duy của người kinh doanh có chữ Tín.

Người thiếu niềm tin thường nghĩ:

“Làm sao để khách mua?”

Người có chữ Tín lại nghĩ:

“Làm sao để khách mua mà không cảm thấy mình bị lừa?”

Hai câu hỏi khác nhau tạo ra hai con đường kinh doanh hoàn toàn khác nhau.

Một bên tìm kiếm doanh thu.

Một bên xây dựng quan hệ.

Doanh thu có thể đến nhanh từ kỹ thuật bán hàng, nhưng sự nghiệp lâu dài chỉ được xây bằng uy tín.

3. Chữ Tín không nằm trên lời nói

Nhiều người nghĩ rằng xây dựng niềm tin là nói những lời hay, quảng cáo thật hấp dẫn hoặc tạo ra một hình ảnh thật chuyên nghiệp.

Nhưng niềm tin không được tạo ra bởi lời nói.

Niềm tin được tạo ra bởi sự nhất quán giữa lời nói và hành động.

Nói sản phẩm tốt thì phải chịu trách nhiệm về chất lượng.

Nói lấy khách hàng làm trung tâm thì phải biết lắng nghe khách hàng.

Nói phục vụ lâu dài thì không thể biến mất ngay sau khi nhận được tiền.

Nói coi trọng cộng đồng thì hoạt động kinh doanh phải tạo ra giá trị cho cộng đồng.

Một lần thất hứa có thể làm tổn thương niềm tin. Một lần gian dối có thể phá hủy nhiều năm xây dựng.

Bởi vậy, người kinh doanh cần hiểu một nguyên tắc:

Danh tiếng mất nhiều năm để xây dựng nhưng có thể mất chỉ trong một khoảnh khắc.

4. Bán hàng bằng giá trị, không bằng sự thao túng

Một nền kinh doanh lành mạnh không tìm cách khiến khách hàng mua thứ họ không cần.

Người kinh doanh chân chính phải giúp khách hàng nhìn thấy điều họ thực sự cần.

Bán hàng không phải là thuyết phục bằng mọi giá.

Bán hàng là quá trình giúp khách hàng đưa ra một quyết định tốt hơn cho chính họ.

Nếu sản phẩm không phù hợp, hãy nói không phù hợp.

Nếu sản phẩm có hạn chế, hãy nói rõ hạn chế.

Nếu khách hàng chưa cần mua, hãy cho họ thời gian.

Có thể hôm nay bạn không bán được một sản phẩm, nhưng khách hàng sẽ nhớ rằng:

“Người này thật.”

Và ngày mai, khi họ cần, họ có thể quay trở lại.

Đó là cách một đơn hàng trở thành một mối quan hệ, một mối quan hệ trở thành một cộng đồng, và một cộng đồng trở thành nền tảng của một doanh nghiệp bền vững.

5. Người lãnh đạo phải là người giữ Tín

Trong một tổ chức, niềm tin bắt đầu từ người đứng đầu.

Nhân viên không chỉ nghe lãnh đạo nói gì. Họ quan sát lãnh đạo làm gì.

Lãnh đạo nói về kỷ luật nhưng bản thân thường xuyên thất hứa, tổ chức sẽ mất kỷ luật.

Lãnh đạo nói về đạo đức nhưng chấp nhận gian dối vì lợi nhuận, tổ chức sẽ đánh mất đạo đức.

Lãnh đạo nói về đoàn kết nhưng luôn tạo ra sự chia rẽ, tổ chức sẽ không thể có cộng đồng vững mạnh.

Một doanh nghiệp muốn có khách hàng tin mình trước hết phải có đội ngũ tin vào người lãnh đạo và tin vào giá trị mà doanh nghiệp đang theo đuổi.

Khi người lãnh đạo sống đúng với điều mình nói, niềm tin sẽ lan từ trên xuống dưới.

Nhân viên tin doanh nghiệp.

Doanh nghiệp tin nhân viên.

Nhân viên phục vụ khách hàng bằng trách nhiệm.

Khách hàng tin doanh nghiệp.

Từ đó hình thành một vòng tròn giá trị:

Tâm → Tín → Giá trị → Niềm tin → Quan hệ → Phát triển.

6. Tiền là kết quả, niềm tin mới là nền móng

Có một sai lầm phổ biến trong kinh doanh: xem tiền là mục tiêu cuối cùng.

Tiền rất quan trọng. Doanh nghiệp không thể tồn tại nếu không tạo ra lợi nhuận. Nhưng lợi nhuận bền vững không thể tách rời giá trị.

Nếu chỉ chạy theo tiền, người ta dễ đánh đổi chất lượng lấy lợi nhuận, đánh đổi sự thật lấy quảng cáo, đánh đổi khách hàng lâu dài lấy lợi ích trước mắt.

Nhưng nếu đặt giá trị và niềm tin làm nền tảng, tiền sẽ trở thành kết quả tự nhiên của việc phục vụ đúng.

Khách hàng hài lòng sẽ quay lại.

Khách hàng tin tưởng sẽ giới thiệu người khác.

Đội ngũ gắn bó sẽ tạo ra chất lượng.

Đối tác uy tín sẽ cùng nhau phát triển.

Cộng đồng lớn mạnh sẽ tạo ra thị trường lớn mạnh.

Đó là thứ mà tiền không thể mua được trong một ngày.

7. Kinh doanh thuận Đạo là kinh doanh thuận lòng người

Trong tinh thần Đạo Trời – Thuận Lòng Dân, kinh doanh không chỉ hỏi:

“Tôi kiếm được bao nhiêu?”

Mà cần hỏi thêm:

“Tôi đã tạo ra bao nhiêu giá trị?”

Khách hàng có tốt hơn sau khi sử dụng sản phẩm không?

Nhân viên có trưởng thành hơn khi làm việc trong doanh nghiệp không?

Đối tác có cùng nhau phát triển không?

Cộng đồng có nhận được điều tốt đẹp từ hoạt động kinh doanh không?

Nếu câu trả lời là có, doanh nghiệp đang đi đúng hướng.

Bởi một nền kinh tế bền vững không được xây dựng chỉ bằng những người biết kiếm tiền, mà bằng những người biết tạo ra giá trị và giữ gìn chữ Tín.

8. Hãy xây thương hiệu bằng chính cuộc đời mình

Cuối cùng, thương hiệu lớn nhất của một người kinh doanh không phải là logo, văn phòng hay những chiến dịch quảng cáo.

Thương hiệu lớn nhất chính là con người của họ.

Người khác sẽ nhớ bạn là người như thế nào.

Có giữ lời không?

Có tử tế không?

Có trách nhiệm không?

Có dám nhận sai không?

Có đặt lợi ích lâu dài lên trên lợi ích trước mắt không?

Có giúp người khác cùng thành công không?

Một ngày nào đó, khi sản phẩm của bạn có thể thay đổi, công nghệ có thể thay đổi, thị trường có thể thay đổi, nhưng uy tín của bạn vẫn là tài sản đi cùng bạn.

Vì thế, hãy kinh doanh như thể mỗi giao dịch đều đang viết thêm một dòng vào cuốn sách cuộc đời mình.

Đừng chỉ cố gắng bán được hàng.

Hãy cố gắng trở thành người mà khách hàng muốn tiếp tục tin tưởng.

Đừng chỉ xây doanh nghiệp.

Hãy xây một cộng đồng mà ở đó con người đối xử với nhau bằng chữ Tâm, hợp tác với nhau bằng chữ Tín, và cùng phát triển bằng chữ Đức.

Bởi cuối cùng, người giàu nhất không nhất thiết là người có nhiều tiền nhất.

Người giàu nhất là người có nhiều người tin mình nhất, nhiều người muốn đồng hành nhất và nhiều giá trị tốt đẹp được để lại nhất.

Và đó cũng là lúc kinh doanh không còn đơn thuần là kiếm sống.

Kinh doanh trở thành một con đường phụng sự con người.