CHƯƠNG 29. ĐỐI TÁC LÀ NGƯỜI ĐỒNG HÀNH

Tôn trọng lợi ích chính đáng của các bên

Trong hành trình kinh doanh, không ai có thể đi một mình đến thành công lớn. Một doanh nghiệp muốn phát triển bền vững cần khách hàng, nhân sự, nhà cung cấp, nhà đầu tư, cộng sự và những người cùng chia sẻ tầm nhìn. Mỗi mối quan hệ ấy đều có thể trở thành một mắt xích quan trọng trên hành trình kiến tạo giá trị.

Đối tác không đơn thuần là người giúp ta kiếm thêm tiền. Đối tác là người cùng ta chia sẻ cơ hội, cùng đối diện với khó khăn, cùng chịu trách nhiệm trước những cam kết và cùng hướng đến một tương lai tốt đẹp hơn.

Bởi vậy, muốn đi xa, trước hết phải học cách tôn trọng lợi ích chính đáng của đối tác.

1. Đối tác không phải là công cụ để mình đạt mục tiêu

Một trong những sai lầm phổ biến trong kinh doanh là chỉ nhìn đối tác dưới góc độ lợi ích của mình.

Khi cần hợp tác thì tìm đến. Khi đã đạt mục tiêu thì quay lưng. Khi thương lượng thì luôn muốn mình được nhiều nhất, còn phần thiệt thuộc về người khác.

Cách làm ấy có thể tạo ra một vài chiến thắng ngắn hạn, nhưng rất khó tạo dựng một hành trình dài hạn.

Một người đối tác tốt không phải là người luôn nhường phần lợi ích cho chúng ta. Họ là người cùng chúng ta tạo ra một giá trị mà cả hai bên đều có lý do để tiếp tục đồng hành.

Nếu một thỏa thuận chỉ có lợi cho một bên, đó chưa chắc là một mối quan hệ hợp tác bền vững. Nhưng nếu hai bên đều nhìn thấy giá trị, cùng có trách nhiệm và cùng được hưởng thành quả tương xứng, đó mới là nền móng của một quan hệ lâu dài.

Đừng hỏi: “Tôi có thể lấy được bao nhiêu từ đối tác?”

Hãy hỏi:

“Tôi có thể tạo ra bao nhiêu giá trị để đối tác cũng muốn đi cùng tôi lâu dài?”

2. Tôn trọng lợi ích chính đáng của các bên

Trong mọi cuộc hợp tác, mỗi bên đều có những mục tiêu khác nhau.

Người cung cấp muốn có doanh thu và lợi nhuận hợp lý. Doanh nghiệp muốn sản phẩm tốt, chi phí phù hợp và sự ổn định. Nhân sự muốn được ghi nhận và có thu nhập xứng đáng. Khách hàng muốn chất lượng và sự an tâm. Nhà đầu tư muốn hiệu quả và khả năng tăng trưởng.

Những lợi ích ấy không đối lập nếu chúng ta biết cân bằng.

Tôn trọng lợi ích chính đáng không có nghĩa là đáp ứng mọi yêu cầu của đối tác. Điều đó có nghĩa là không cố tình xâm phạm quyền lợi hợp pháp và hợp lý của họ để tối đa hóa lợi ích của mình.

Một doanh nhân có đạo đức phải biết phân biệt giữa “thương lượng” và “ép buộc”, giữa “tối ưu lợi ích” và “chiếm lợi thế bằng mọi giá”.

Một hợp đồng tốt không phải là hợp đồng khiến một bên thắng tuyệt đối. Đó là hợp đồng mà sau khi ký kết, cả hai bên đều cảm thấy mình được tôn trọng.

3. Uy tín là nền tảng của quan hệ đối tác

Tiền có thể tạo ra một giao dịch.

Nhưng uy tín mới tạo ra một mối quan hệ.

Khi đã cam kết, hãy cố gắng thực hiện đúng lời hứa. Nếu có thay đổi, hãy thông báo sớm. Nếu xảy ra sai sót, hãy nhận trách nhiệm. Nếu gặp khó khăn, hãy cùng đối tác tìm giải pháp thay vì tìm người để đổ lỗi.

Trong kinh doanh, không phải lúc nào mọi kế hoạch cũng diễn ra đúng như dự kiến. Có những thời điểm thị trường thay đổi, chi phí tăng, doanh thu giảm hoặc những rủi ro bất ngờ xuất hiện.

Điều làm nên giá trị của một người đồng hành không phải là họ chỉ xuất hiện khi mọi thứ thuận lợi.

Đó là cách họ hành xử khi khó khăn xảy ra.

Người đáng tin không phải là người không bao giờ mắc sai lầm, mà là người có trách nhiệm với lời nói và hành động của mình.

4. Thành công lớn được tạo nên từ lợi ích hài hòa

Một doanh nghiệp muốn phát triển lâu dài phải xây dựng được hệ sinh thái trong đó nhiều bên cùng có lợi.

Khách hàng hài lòng thì doanh nghiệp có doanh thu.

Doanh nghiệp phát triển thì nhân sự có thêm cơ hội.

Đối tác ổn định thì chuỗi cung ứng được củng cố.

Nhân sự trưởng thành thì doanh nghiệp có thêm sức mạnh.

Cộng đồng được hưởng lợi thì thương hiệu có thêm niềm tin.

Đó chính là tư duy “cùng thắng”.

Tư duy cùng thắng không phải là chia đều mọi thứ. Đó là tạo ra một cơ chế để mỗi bên nhận được thành quả tương xứng với giá trị, nguồn lực, trách nhiệm và rủi ro mà họ đóng góp.

Người lãnh đạo có tầm nhìn không tìm cách làm cho mình lớn lên bằng cách làm cho người khác nhỏ đi.

Họ tìm cách làm cho tất cả những người đồng hành cùng lớn lên.

5. Hãy xây dựng quan hệ trước khi xây dựng giao dịch

Một giao dịch có thể kết thúc sau một ngày.

Nhưng một mối quan hệ tốt có thể tạo ra giá trị trong nhiều năm.

Vì vậy, đừng chỉ chăm sóc đối tác khi cần ký hợp đồng. Hãy quan tâm đến họ cả khi chưa có giao dịch.

Hãy hỏi thăm khi họ gặp khó khăn. Hãy chia sẻ cơ hội khi nhìn thấy điều phù hợp. Hãy giới thiệu họ với những người có thể hỗ trợ họ. Hãy ghi nhận những đóng góp của họ.

Có những mối quan hệ không mang lại lợi nhuận ngay lập tức nhưng lại tạo nên nền tảng cho những cơ hội lớn trong tương lai.

Kinh doanh suy cho cùng là kinh doanh giữa con người với con người.

Phía sau mỗi công ty là những con người. Phía sau mỗi hợp đồng là niềm tin. Và phía sau mỗi sự hợp tác bền vững là sự tôn trọng.

6. Khi cùng đi, hãy cùng chịu trách nhiệm

Đồng hành không chỉ có nghĩa là cùng chia sẻ thành quả.

Đồng hành còn có nghĩa là cùng đối diện với trách nhiệm.

Khi thành công, đừng quên người đã góp sức.

Khi thất bại, đừng vội tìm người để đổ lỗi.

Khi có vấn đề, hãy cùng nhau giải quyết.

Khi có cơ hội, hãy cùng nhau phát triển.

Đó là phẩm chất của một người đối tác đáng tin cậy.

Một doanh nhân trưởng thành hiểu rằng, giá trị của một mối quan hệ không được đo bằng số tiền kiếm được trong một giao dịch, mà bằng mức độ tin tưởng có thể duy trì qua thời gian.

7. Đi xa cùng nhau mới là thành công lớn

Có những người rất giỏi kiếm tiền nhưng không giữ được đối tác.

Có những doanh nghiệp tăng trưởng rất nhanh nhưng rồi mất đi niềm tin của thị trường.

Cũng có những người không chọn con đường nhanh nhất, nhưng luôn giữ chữ tín, biết chia sẻ lợi ích và xây dựng những mối quan hệ bền vững. Cuối cùng, họ trở thành những người có thể đi rất xa.

Bởi vì trên con đường dài, tốc độ không phải yếu tố duy nhất quyết định thành công.

Người đi cùng ta quan trọng không kém con đường ta lựa chọn.

Hãy đối xử với đối tác bằng sự công bằng.

Hãy giữ lời bằng trách nhiệm.

Hãy chia sẻ thành quả bằng lòng biết ơn.

Hãy giải quyết bất đồng bằng sự tôn trọng.

Và hãy xây dựng những mối quan hệ mà khi nhìn lại, cả hai bên đều có thể nói:

“Chúng ta đã cùng nhau tạo nên điều có giá trị.”

Đó mới là tinh thần của kinh doanh bền vững.

Bởi cuối cùng, thành công lớn nhất không phải là một người đi thật nhanh về phía trước.

Mà là nhiều người cùng nắm tay nhau, cùng trưởng thành, cùng tạo giá trị và cùng đi được thật xa.