CHƯƠNG 21

MỘT KẾ HOẠCH SAI KHÔNG PHẢI LÀ MỘT CUỘC ĐỜI SAI

Doanh nhân cần khả năng thay đổi chiến lược khi thực tế thay đổi

Có những người dành nhiều tháng, thậm chí nhiều năm để xây dựng một kế hoạch kinh doanh. Họ nghiên cứu thị trường, chuẩn bị vốn, tuyển nhân sự, xây dựng sản phẩm và tin rằng con đường mình lựa chọn sẽ dẫn đến thành công.

Nhưng rồi thực tế diễn ra hoàn toàn khác.

Thị trường thay đổi. Khách hàng không phản ứng như dự đoán. Chi phí tăng lên. Công nghệ mới xuất hiện. Đối thủ thay đổi chiến lược. Một sản phẩm từng được kỳ vọng rất lớn lại không được thị trường đón nhận.

Lúc ấy, câu hỏi quan trọng không còn là:

“Kế hoạch ban đầu của tôi có đúng không?”

Mà là:

“Khi thực tế đã thay đổi, tôi có đủ tỉnh táo để thay đổi hay không?”

Một kế hoạch sai chỉ là một kế hoạch sai. Nó không có nghĩa rằng cả hành trình kinh doanh đã thất bại, càng không có nghĩa rằng cuộc đời của người doanh nhân đã đi sai.

Điều nguy hiểm nhất không phải là chọn nhầm một con đường.

Điều nguy hiểm nhất là biết con đường ấy không còn phù hợp nhưng vẫn tiếp tục đi chỉ vì không muốn thừa nhận mình cần quay đầu.

1. KẾ HOẠCH LÀ GIẢ ĐỊNH, THỰC TẾ MỚI LÀ CÂU TRẢ LỜI

Mọi kế hoạch kinh doanh đều được xây dựng dựa trên những giả định.

Chúng ta giả định khách hàng sẽ cần sản phẩm này.

Giả định mức giá ấy phù hợp.

Giả định thị trường sẽ tăng trưởng.

Giả định đội ngũ có thể thực hiện.

Giả định dòng tiền đủ để doanh nghiệp đi đến điểm hòa vốn.

Nhưng giả định không phải sự thật.

Chỉ khi sản phẩm bước ra thị trường, khách hàng bỏ tiền mua, doanh nghiệp vận hành và những con số thực tế xuất hiện, chúng ta mới biết giả định nào đúng và giả định nào cần điều chỉnh.

Vì vậy, người doanh nhân trưởng thành không yêu kế hoạch của mình đến mức bất chấp thực tế.

Họ tôn trọng dữ liệu.

Họ lắng nghe khách hàng.

Họ quan sát dòng tiền.

Họ theo dõi sự thay đổi của thị trường.

Và khi bằng chứng cho thấy kế hoạch cũ không còn phù hợp, họ sẵn sàng thay đổi.

2. ĐỪNG BIẾN SỰ KIÊN TRÌ THÀNH CỐ CHẤP

Kiên trì là phẩm chất quan trọng của doanh nhân.

Nhưng giữa kiên trì và cố chấp chỉ có một ranh giới rất mỏng.

Kiên trì là không từ bỏ mục tiêu chỉ vì gặp khó khăn.

Cố chấp là tiếp tục một phương pháp đã được thực tế chứng minh là không hiệu quả.

Một doanh nghiệp bán hàng theo một cách trong sáu tháng nhưng doanh số liên tục giảm. Nếu người lãnh đạo vẫn nói: “Cứ làm tiếp, rồi thị trường sẽ hiểu”, đó chưa chắc là kiên trì.

Có thể doanh nghiệp đang cố chấp.

Kiên trì với mục tiêu không có nghĩa phải trung thành tuyệt đối với một con đường.

Bạn có thể giữ mục tiêu nhưng thay đổi chiến lược.

Có thể giữ giá trị cốt lõi nhưng thay đổi sản phẩm.

Có thể giữ tầm nhìn nhưng thay đổi mô hình kinh doanh.

Người khôn ngoan không hỏi:

“Làm thế nào để chứng minh kế hoạch của tôi đúng?”

Họ hỏi:

“Điều gì đang thực sự đúng với thị trường?”

3. CHẤP NHẬN SAI SỚM LÀ MỘT NĂNG LỰC

Trong kinh doanh, một trong những kỹ năng khó nhất là thừa nhận mình đã sai.

Bởi phía sau một quyết định có thể là tiền bạc, thời gian, công sức và cả lòng tự trọng.

Một người đã đầu tư hai năm vào một dự án thường rất khó dừng lại. Họ nghĩ:

“Tôi đã bỏ vào đây quá nhiều rồi.”

Nhưng tiền đã mất không thể trở thành lý do để tiếp tục mất thêm tiền.

Hai năm đã đi sai không phải lý do để đi sai thêm năm năm.

Một chiến lược không hiệu quả càng được nhận ra sớm thì cái giá phải trả càng nhỏ.

Thừa nhận sai không làm người lãnh đạo yếu đi.

Ngược lại, đó là biểu hiện của bản lĩnh.

Bởi người lãnh đạo mạnh không phải là người luôn đúng.

Đó là người có khả năng nhận ra cái sai, sửa cái sai và đưa tổ chức trở lại đúng hướng.

4. THAY ĐỔI CHIẾN LƯỢC KHÔNG CÓ NGHĨA LÀ TỪ BỎ ƯỚC MƠ

Nhiều người sợ thay đổi vì nghĩ rằng thay đổi đồng nghĩa với thất bại.

Nhưng hãy hình dung một người đang đi đến một thành phố.

Trên đường, họ phát hiện cây cầu phía trước đã bị đóng.

Người thông minh sẽ tìm một con đường khác.

Không ai nói rằng người ấy từ bỏ điểm đến chỉ vì họ đổi đường.

Kinh doanh cũng vậy.

Mục tiêu là điểm đến.
Chiến lược là con đường.

Đừng nhầm hai thứ với nhau.

Doanh nghiệp có thể thay đổi kênh bán hàng nhưng vẫn phục vụ cùng một nhóm khách hàng.

Có thể thay đổi sản phẩm nhưng vẫn giải quyết cùng một vấn đề.

Có thể thu hẹp quy mô để bảo vệ dòng tiền rồi mở rộng trở lại khi điều kiện thuận lợi.

Có thể dừng một dự án để tập trung nguồn lực cho một cơ hội tốt hơn.

Quay đầu khỏi một chiến lược sai không có nghĩa quay lưng với ước mơ.

Đôi khi chính việc dám quay đầu mới giúp chúng ta bảo vệ được ước mơ.

5. KHI NÀO DOANH NHÂN CẦN XEM LẠI KẾ HOẠCH?

Không nên thay đổi chỉ vì vài ngày khó khăn.

Nhưng cũng không nên chờ đến khi mọi thứ sụp đổ mới điều chỉnh.

Người lãnh đạo cần thường xuyên nhìn vào một số tín hiệu: khách hàng có thực sự cần sản phẩm không; doanh thu có phản ánh kỳ vọng không; chi phí có đang vượt khả năng chịu đựng; dòng tiền có đủ duy trì hoạt động; đội ngũ có thực hiện được chiến lược; và thị trường có xuất hiện những thay đổi lớn hay không.

Quan trọng hơn, hãy hỏi:

Nếu hôm nay chưa đầu tư vào kế hoạch này, với những gì tôi đang biết, tôi có còn quyết định đầu tư vào nó nữa không?

Câu hỏi ấy giúp chúng ta tách mình khỏi những gì đã bỏ ra trong quá khứ và nhìn quyết định bằng thực tế hiện tại.

6. QUAY ĐẦU CŨNG CẦN PHƯƠNG PHÁP

Quay đầu không có nghĩa là hoảng loạn rồi thay đổi tất cả.

Một doanh nhân tỉnh táo cần xác định rõ điều gì đang sai.

Sai ở sản phẩm?

Sai ở khách hàng mục tiêu?

Sai ở giá bán?

Sai ở cách tiếp cận thị trường?

Sai ở mô hình vận hành?

Hay chỉ sai ở thời điểm?

Sau đó, hãy thay đổi từng yếu tố có căn cứ, thử nghiệm ở quy mô nhỏ, đo lường kết quả rồi mới mở rộng.

Như vậy, thay đổi không phải hành động cảm tính.

Nó trở thành một quá trình học hỏi.

Mỗi lần điều chỉnh giúp doanh nghiệp hiểu thị trường thêm một chút, hiểu khách hàng thêm một chút và hiểu chính năng lực của mình rõ hơn.

7. THẤT BẠI CỦA KẾ HOẠCH CÓ THỂ TRỞ THÀNH TÀI SẢN

Một kế hoạch không thành công vẫn có thể để lại nhiều thứ quý giá.

Bạn hiểu khách hàng hơn.

Bạn biết thị trường phản ứng như thế nào.

Bạn nhận ra điểm yếu của đội ngũ.

Bạn hiểu cách quản lý tiền tốt hơn.

Bạn biết mình mạnh ở đâu và còn thiếu điều gì.

Nếu biết tổng kết, một thất bại có thể trở thành học phí.

Nếu không chịu học, thất bại chỉ trở thành tổn thất.

Vì vậy, sau mỗi kế hoạch không thành công, thay vì chỉ hỏi:

“Tôi đã mất bao nhiêu?”

Hãy hỏi thêm:

“Tôi đã học được điều gì để lần sau không phải trả lại khoản học phí này?”

8. MỘT KẾ HOẠCH SAI KHÔNG PHẢI LÀ MỘT CUỘC ĐỜI SAI

Đây có lẽ là điều quan trọng nhất mà một doanh nhân cần nhớ.

Bạn có thể chọn sai một sản phẩm.

Có thể đầu tư sai một dự án.

Có thể tuyển sai một người.

Có thể đánh giá sai thị trường.

Có thể mất tiền.

Có thể phải bắt đầu lại.

Nhưng tất cả những điều đó không đủ để kết luận rằng bạn là một người thất bại.

Cuộc đời không được quyết định bởi một kế hoạch.

Nó được hình thành bởi cách chúng ta phản ứng sau khi nhận ra kế hoạch ấy không còn đúng.

Người trưởng thành không cố bảo vệ mọi quyết định trong quá khứ.

Họ bảo vệ tương lai bằng những quyết định tốt hơn ở hiện tại.

Có những lúc tiến lên là bản lĩnh.

Nhưng cũng có những lúc dừng lại là bản lĩnh.

Và có những lúc, quay đầu chính là cách nhanh nhất để tiếp tục tiến về phía trước.

Bởi trong kinh doanh cũng như trong cuộc đời:

Sai một kế hoạch, chúng ta có thể lập kế hoạch khác.
Sai một con đường, chúng ta có thể chọn con đường khác.
Điều quan trọng không phải là chưa từng đi sai, mà là nhận ra đủ sớm để không biến một lựa chọn sai thành cả một hành trình sai.

Quay đầu không phải dấu chấm hết. Đôi khi, đó chính là nơi một hành trình đúng bắt đầu.