HNI 25/10

 

SÁCH TRẮNG

 

LẤY HÀNH ĐỘNG LÀM KIM CHỈ NAM

 

Từ tư duy → quyết định → hành động → kết quả → kiến tạo giá trị

Tác giả: Henry Le – Lê Đình Hải

 

PHẦN IV — HÀNH ĐỘNG TRONG KINH DOANH

 

CHƯƠNG 19: BÁN HÀNG BẰNG GIÁ TRỊ

 

Chuyển từ tư duy bán sản phẩm sang tư duy tạo giá trị

 

Bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp. Không có khách hàng, sản phẩm khó tạo ra tác động. Không có giao dịch, doanh nghiệp khó hình thành dòng tiền để duy trì hoạt động, trả lương, cải tiến sản phẩm và tiếp tục phát triển.

 

Nhưng bán hàng không nên chỉ được hiểu là tìm cách khiến khách hàng mua một sản phẩm.

 

Trong tư duy lấy hành động làm kim chỉ nam, bán hàng phải bắt đầu từ một câu hỏi khác:

 

“Chúng ta có thể tạo ra giá trị gì cho khách hàng?”

 

Khi câu hỏi thay đổi, toàn bộ cách bán hàng cũng thay đổi.

 

Người bán không còn chỉ tập trung giới thiệu tính năng. Họ tìm hiểu vấn đề. Không chỉ nói về giá, họ làm rõ lợi ích. Không chỉ cố gắng hoàn tất giao dịch, họ xây dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài.

 

Công thức của bán hàng bằng giá trị là:

 

LẮNG NGHE → THẤU HIỂU → XÁC ĐỊNH NHU CẦU → ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP → CHỨNG MINH GIÁ TRỊ → ĐỒNG HÀNH → TẠO NIỀM TIN.

 

1. ĐỪNG BẮT ĐẦU TỪ SẢN PHẨM

 

Một sai lầm phổ biến trong bán hàng là bắt đầu cuộc trò chuyện bằng việc nói quá nhiều về sản phẩm.

 

Sản phẩm có những tính năng nào?

 

Công nghệ hiện đại ra sao?

 

Doanh nghiệp lớn như thế nào?

 

Chương trình ưu đãi hấp dẫn đến đâu?

 

Những thông tin đó có thể cần thiết, nhưng chưa chắc là điều khách hàng muốn nghe đầu tiên.

 

Khách hàng thường quan tâm trước hết đến vấn đề của chính họ.

 

Vì vậy, hãy bắt đầu từ khách hàng.

 

Họ đang muốn đạt được điều gì?

 

Họ đang gặp khó khăn nào?

 

Điều gì khiến họ chưa hài lòng với giải pháp hiện tại?

 

Tiêu chí nào quan trọng nhất khi họ lựa chọn?

 

Khi hiểu những điều đó, sản phẩm mới có thể được đặt đúng vào bối cảnh.

 

2. NGƯỜI BÁN HÀNG TRỞ THÀNH NGƯỜI TƯ VẤN

 

Bán hàng bằng giá trị đòi hỏi người bán thay đổi vai trò.

 

Thay vì chỉ là người giới thiệu sản phẩm, hãy trở thành người giúp khách hàng hiểu rõ vấn đề và lựa chọn giải pháp phù hợp.

 

Muốn làm được điều đó, người bán cần hiểu sản phẩm, hiểu thị trường và đặc biệt phải biết đặt câu hỏi.