CHƯƠNG 22

BIẾT CẮT LỖ

Đôi khi quyết định thông minh nhất là dừng một dự án không còn hiệu quả

Trong kinh doanh, người ta thường ca ngợi những người không bỏ cuộc.

Họ kiên trì khi khó khăn, đứng dậy sau thất bại và tiếp tục theo đuổi mục tiêu ngay cả khi người khác đã dừng lại. Tinh thần ấy rất đáng quý. Nhưng có một năng lực khác ít được nhắc đến hơn, dù đôi khi còn khó hơn cả sự kiên trì:

Biết dừng đúng lúc.

Không phải dự án nào bắt đầu cũng cần đi đến cùng. Không phải khoản đầu tư nào đã bỏ tiền vào cũng cần tiếp tục rót thêm tiền. Không phải con đường nào đã đi được một nửa cũng nhất thiết phải bước tiếp.

Có những lúc, đi tiếp là bản lĩnh.

Nhưng cũng có những lúc, dừng lại mới là bản lĩnh.

1. CẮT LỖ KHÔNG ĐỒNG NGHĨA VỚI THẤT BẠI

Hai chữ “cắt lỗ” thường khiến người ta nghĩ đến mất mát.

Nếu dừng một dự án, chúng ta phải thừa nhận rằng tiền bạc, thời gian và công sức đã bỏ ra chưa tạo được kết quả như mong muốn.

Điều đó không dễ chịu.

Nhưng cần phân biệt rõ giữa chấp nhận một khoản lỗ có giới hạn và để một khoản lỗ nhỏ phát triển thành tổn thất lớn.

Giả sử một dự án đã mất 500 triệu đồng và những dữ liệu mới cho thấy khả năng phục hồi rất thấp. Nếu tiếp tục chỉ vì tiếc 500 triệu đã bỏ ra, doanh nghiệp có thể mất thêm một tỷ đồng nữa.

Khi ấy, câu hỏi không nên là:

“Làm thế nào để lấy lại 500 triệu đã mất?”

Mà nên là:

“Từ hôm nay, quyết định nào bảo vệ tốt nhất nguồn lực còn lại?”

Tiền đã mất thuộc về quá khứ.

Quyết định hôm nay phải dành cho tương lai.

2. CÁI BẪY CỦA “ĐÃ ĐẦU TƯ QUÁ NHIỀU”

Một trong những lý do khiến con người khó cắt lỗ là chúng ta thường tiếc những gì mình đã bỏ ra.

“Tôi đã dành ba năm cho dự án này.”

“Tôi đã đầu tư quá nhiều tiền.”

“Đội ngũ đã làm việc rất vất vả.”

“Bây giờ dừng thì tất cả chẳng phải vô nghĩa sao?”

Chính suy nghĩ ấy có thể khiến chúng ta tiếp tục đầu tư vào một lựa chọn không còn hợp lý.

Nhưng ba năm đã qua không thể lấy lại bằng cách dành thêm ba năm nữa.

Một tỷ đồng đã mất không tự trở về chỉ vì chúng ta tiếp tục bỏ thêm một tỷ.

Điều cần bảo vệ không phải là quyết định của ngày hôm qua.

Điều cần bảo vệ là nguồn lực của ngày mai.

Người kinh doanh trưởng thành hiểu rằng những gì đã đầu tư có thể trở thành bài học, kinh nghiệm, dữ liệu và năng lực. Nó không nhất thiết vô nghĩa chỉ vì dự án phải dừng lại.

3. KIÊN TRÌ KHÁC VỚI CỐ CHẤP

Đây là ranh giới rất quan trọng.

Kiên trì là khi mục tiêu vẫn có cơ sở, hướng đi vẫn còn khả thi và khó khăn hiện tại có khả năng vượt qua.

Cố chấp là khi bằng chứng liên tục cho thấy dự án không hiệu quả nhưng chúng ta vẫn tiếp tục chỉ vì không muốn thừa nhận quyết định ban đầu đã sai.

Một người lãnh đạo giỏi không thể chỉ có lòng quyết tâm.

Họ cần cả khả năng đọc thực tế.

Nếu khách hàng liên tục từ chối sản phẩm, dòng tiền ngày càng xấu, chi phí vượt xa dự kiến, thị trường đã thay đổi và những lần điều chỉnh vẫn không cải thiện tình hình, người lãnh đạo phải đủ bình tĩnh để đặt câu hỏi:

“Tôi đang kiên trì vì còn cơ hội, hay chỉ đang cố chấp vì không muốn nhận mình đã sai?”

Đôi khi chỉ một câu hỏi như vậy có thể cứu doanh nghiệp khỏi một khoản tổn thất rất lớn.

4. KHI NÀO NÊN NGHĨ ĐẾN VIỆC CẮT LỖ?

Không nên cắt lỗ chỉ vì một dự án gặp vài tháng khó khăn. Kinh doanh luôn có những giai đoạn thử thách.

Nhưng có một số tín hiệu cần được xem xét nghiêm túc.

Thứ nhất, nhu cầu thực tế của thị trường thấp hơn rất nhiều so với dự đoán và không có dấu hiệu cải thiện.

Thứ hai, dòng tiền liên tục âm, trong khi thời điểm có thể tạo dòng tiền dương ngày càng xa.

Thứ ba, doanh nghiệp đã nhiều lần điều chỉnh sản phẩm, giá bán hoặc cách tiếp cận nhưng kết quả vẫn không thay đổi đáng kể.

Thứ tư, dự án đang hút quá nhiều tiền bạc, nhân sự và thời gian, khiến những hoạt động có tiềm năng hơn bị thiếu nguồn lực.

Và cuối cùng, lý do lớn nhất để tiếp tục dự án chỉ còn là:

“Đã làm đến đây rồi, bỏ thì tiếc.”

Khi đó, người lãnh đạo cần đặc biệt tỉnh táo.

5. CẮT LỖ PHẢI DỰA TRÊN DỮ LIỆU

Dừng một dự án không nên là quyết định được đưa ra trong lúc tức giận, thất vọng hoặc hoảng sợ.

Cắt lỗ thông minh phải có căn cứ.

Trước khi quyết định, doanh nhân cần nhìn lại doanh thu, chi phí, dòng tiền, phản hồi khách hàng, khả năng tăng trưởng, nguồn lực cần bổ sung và cơ hội nếu chuyển nguồn lực sang phương án khác.

Hãy đặt ra một câu hỏi rất đơn giản:

“Nếu hôm nay dự án này chưa tồn tại, với tất cả dữ liệu hiện có, tôi có quyết định đầu tư vào nó không?”

Nếu câu trả lời là “không”, chúng ta cần xem xét rất nghiêm túc lý do tại sao mình vẫn tiếp tục.

Đó là cách tách quyết định tương lai khỏi cảm xúc đối với quá khứ.

6. CẮT LỖ KHÔNG NHẤT THIẾT LÀ ĐÓNG CỬA TẤT CẢ

Dừng lại cũng có nhiều cấp độ.

Có thể dừng một sản phẩm nhưng giữ doanh nghiệp.

Có thể đóng một điểm bán nhưng giữ thương hiệu.

Có thể rút khỏi một thị trường nhưng tập trung vào thị trường khác.

Có thể thu nhỏ đội ngũ để bảo vệ dòng tiền.

Có thể tạm dừng mở rộng.

Có thể bán một phần tài sản.

Có thể kết thúc một dự án để chuyển con người và nguồn vốn sang dự án có tiềm năng hơn.

Vì vậy, cắt lỗ không phải lúc nào cũng là phá bỏ.

Đôi khi nó là tái phân bổ nguồn lực.

Bạn ngừng nuôi một thứ không còn hiệu quả để dành nguồn lực cho một thứ có khả năng tạo ra tương lai tốt hơn.

7. ĐỪNG ĐỂ CÁI TÔI LÀM DOANH NGHIỆP TRẢ GIÁ

Một trong những thứ khó cắt nhất đôi khi không phải dự án.

Đó là cái tôi của người ra quyết định.

Người sáng lập có thể xem dự án như đứa con tinh thần. Người lãnh đạo có thể sợ nhân viên nghĩ mình thất bại. Có người sợ đối tác đánh giá. Có người ngại thừa nhận rằng dự báo ban đầu của mình không chính xác.

Nhưng doanh nghiệp không thể dùng tiền để bảo vệ lòng tự ái của người lãnh đạo.

Một quyết định sai đã đủ tốn kém.

Đừng biến nó thành một chuỗi quyết định sai chỉ để chứng minh quyết định đầu tiên là đúng.

Người lãnh đạo thực sự mạnh không cần chứng minh mình chưa từng sai.

Họ cần chứng minh rằng khi sai, họ đủ tỉnh táo để sửa.

8. CẮT LỖ NHƯNG PHẢI GIỮ LẠI BÀI HỌC

Khi một dự án kết thúc, đừng chỉ đóng cửa rồi bước đi.

Hãy tổng kết.

Chúng ta đã sai ở đâu?

Sai trong nghiên cứu thị trường?

Sai trong lựa chọn khách hàng?

Sai về giá?

Sai về thời điểm?

Sai trong quản trị chi phí?

Hay sản phẩm tốt nhưng cách đưa ra thị trường chưa đúng?

Mỗi dự án thất bại đều chứa một lượng dữ liệu rất lớn.

Nếu biết phân tích, khoản lỗ hôm nay có thể trở thành kinh nghiệm giúp doanh nghiệp tránh một khoản lỗ lớn hơn trong tương lai.

Mất tiền mà có được bài học vẫn còn giá trị.
Mất tiền nhưng không học được gì mới là tổn thất kép.

9. DỪNG MỘT DỰ ÁN ĐỂ CỨU MỘT HÀNH TRÌNH

Cuộc đời doanh nhân không được quyết định bởi một dự án.

Doanh nghiệp cũng không nhất thiết phải sống chết cùng một sản phẩm.

Có những cánh cửa cần đóng lại để chúng ta đủ nguồn lực mở một cánh cửa khác.

Có những con đường phải dừng để tránh đi sâu hơn vào nơi không có lối ra.

Và có những khoản lỗ phải chấp nhận hôm nay để bảo vệ khả năng đứng dậy ngày mai.

Bởi vậy, hãy nhớ:

Không phải cứ đi tiếp mới là dũng cảm.
Không phải cứ dừng lại là thất bại.

Trưởng thành trong kinh doanh là biết khi nào cần cố thêm một bước và khi nào cần dừng lại.

Nếu một dự án không còn hiệu quả, đừng hỏi chỉ vì tiếc:

“Tôi đã bỏ vào đây bao nhiêu?”

Hãy hỏi:

“Nếu tiếp tục, tôi còn phải đánh đổi bao nhiêu nữa?”

Biết cắt lỗ không phải nghệ thuật từ bỏ.

Đó là nghệ thuật bảo vệ nguồn lực, bảo vệ tương lai và bảo vệ cơ hội bắt đầu lại.

Trong hành trình Quay đầu là bờ, có lẽ một trong những bài học khó nhất chính là:

Có những thứ cần buông không phải vì chúng ta yếu, mà vì chúng ta đã đủ tỉnh táo để hiểu rằng mình còn một hành trình dài phía trước.